Número 1.169 – Ano XIV – 12/08/2022
Publicação Semanal
Certa Seguros e Certificação Digital
Edição: Samara Braghini


Leia nesta edição do Mensageiro Seguro

1. Os 7 erros mais comuns cometidos pelas PMEs
2. O seguro é o protagonista do desenvolvimento
3. Danos estruturais no imóvel e a responsabilidade da seguradora
4.Saúde: Como emagrecer de forma saudável
5. Orientação segura:Reconquista dos clientes inativos
é inevitável no esforço por mais vendas
6. Ação Positiva

Os 7 erros mais comuns cometidos pelas PMEs

Segundo dados do Ministério da Economia, apenas no primeiro quadrimestre deste ano, foram abertas 1.350.127 empresas no Brasil, um aumento de 11,5% em relação ao último quadrimestre de 2021. Em contrapartida, no mesmo período, foram registrados 541.884 encerramentos de atividades, uma alta de 23,0% no mesmo período de 2021.

Os números apontam um aumento no fechamento das empresas. Segundo Raquel Dalastti, head de produtos da Locaweb, “Alguns erros podem custar caro para o empreendedor. Minha sugestão é estudar e entender melhor sobre seu ramo de atividade, seu cliente e ter capital de giro. Outro ponto importante é a digitalização da empresa. Trazer um negócio físico para o digital pode parecer um bicho de sete cabeças, mas não é. A digitalização é uma oportunidade de alavancar os negócios, e começa a partir de pequenos passos, como a implementação de redes sociais, domínios e um site próprio’’.

De acordo com os dados do Mapa de Empresas do 1º Quadrimestre de 2022 do Ministério da Economia, somados os MEIs e as Sociedades Empresariais Limitadas, concentram quase 94% do total de empresas em funcionamento no país. Mas, para que o sucesso se consolide, é necessário estar de olhos bem abertos e não cometer alguns erros apontados abaixo.

1 – Não conhecer o ramo de atuação: Parece óbvio, mas não é. Muitas pessoas têm uma ideia, acham que o negócio dará certo, mas não tem noção de como funciona o segmento em que deseja atuar. É preciso pesquisar, conhecer o mercado e, então, encontrar oportunidades nele.

2 – Não conhecer o consumidor: Conhecer os possíveis clientes é fundamental para saber se o negócio irá prosperar. Saber o que eles querem e como seu serviço ou produto se encaixa nisso será um grande diferencial e pode deixá-lo passos à frente de sua concorrência. “Busque conhecer os anseios, gostos, expectativas, padrões de compra e outros pontos em que você pode ajudá-los”, indica a especialista. Assim, o negócio sempre terá volume. Entenda de forma aprofundada sobre seus clientes. Quem são eles? Quais são suas motivações? Essas informações permitirão que você crie personas de clientes que você usará posteriormente para moldar sua estratégia.

3 – Não estudar os concorrentes: Muitos empresários deixam de estudar e conhecer profundamente a concorrência. Analisar outras empresas que vendem produtos similares, seus pontos fortes e fracos e a fidelidade dos clientes, torna possível ajustar os produtos que você irá vender, como fortalecer sua marca e se diferenciar. Identificar o que chamamos de ‘gap’ (buraco/falha) da concorrência é uma oportunidade para construir seu destaque. Afinal, sua empresa deve oferecer aquilo que o consumidor precisa e que a concorrência não atende.

4 – Não desenvolver um plano de negócios: Esse ponto é essencial: realizar uma estimativa do resultado esperado e do capital necessário para começar a empresa. Fazer questionamentos como: Qual será o investimento a fazer? O negócio precisa de uma sede? De equipamentos? Em quais materiais investir? Quais serão as despesas com a instalação e o funcionamento do negócio? É fundamental desenvolver um plano de negócios, pois ele dará clareza sobre os objetivos e o caminho para alcançar as metas. Dados do Sebrae revelam que 29% das MEIs fecham as portas nos primeiros cinco anos de vida, impactadas em sua maioria pela falta de planejamento. E mais, 21% das microempresas e 17% das empresas de pequeno porte também sofrem este impacto.

5 – Não investir no marketing: Investir em marketing é o que vai fazer sua empresa ter visibilidade e trará oportunidade para que as pessoas conheçam os serviços e produtos. Este tipo de ação é o que trará as pessoas até você! Mesmo com pouco dinheiro em caixa é importante buscar alternativas e maneiras criativas de divulgar seu negócio. Estude, busque cursos, veja a concorrência e outras empresas como referência e defina o caminho para a marca.

6 – Não ter capital de giro: Empresas que estão começando precisam de capital de giro, É muito comum oscilar financeiramente no início das atividades e o empreendedor deve estar preparado para isso. Se os clientes não correspondem à sua expectativa, é preciso ter condições de tocar o empreendimento e mudar esse panorama. Uma reserva para os momentos difíceis é imprescindível. Prudência é a palavra de ordem.

7 – Não digitalizar seu negócio: A digitalização de negócios nunca foi tão necessária, as mudanças no comportamento do consumidor fazem com que companhias busquem mecanismos na tecnologia para permanecerem atuais. Trazer um negócio físico para o digital pode parecer uma tarefa difícil, mas atualmente há diversas formas de fazer isso de uma maneira segura e sustentável. Fique atento nisso também! Fonte: Segs

O seguro é o protagonista do desenvolvimento

As grandes transformações ocorridas no mundo após a fase mais crítica da pandemia da Covid-19 alertaram pessoas e empresas sobre a importância de reservas de valor capazes de minimizar riscos por meio do seguro. Os dados atuais são reveladores. O movimento nos primeiros quatro meses de 2022 evidencia o papel essencial que o seguro exerce para o desenvolvimento econômico e social, abrindo oportunidades e garantindo a continuidade da rota de crescimento pessoal, empresarial e de cidades, países e continentes.

Para citar exemplos no universo corporativo, de janeiro a abril deste ano – de acordo com os números consolidados pela Superintendência de Seguros Privados (Susep) – modalidades como risco de engenharia somaram R$ 305 milhões ante R$ 160 milhões de igual período do ano anterior. Por sua vez, no mesmo período deste ano, as contratações de cobertura de seguro para grandes riscos somaram R$ 2,1 bilhões ante R$ 1,2 bilhão de janeiro a abril de 2021.

E no momento em que as relações de trabalho mudaram e as conexões e o uso de plataformas digitais foram amplificadas, registrou-se um aumento de 65,5% nas contratações para a proteção de riscos cibernéticos com os valores, passando de R$ 28 milhões de janeiro a abril de 2022

O seguro ainda, por meio de planos de saúde e apólices de vida, protege as pessoas de riscos como os enfrentados durante o período crítico do distanciamento social, inclusive a cobertura para mortes que, neste caso, exerce o papel de um legado do segurado para as futuras gerações.

Riscos existem e estar protegido ou conseguir minimizá-los é essencial para a realização dos sonhos e das atividades profissionais e empresariais. Portanto, é um contrato que se faz hoje para garantir que os principais objetivos de vida, tanto das pessoas como das empresas, não se percam e possam ser concretizados, minimizando-se os efeitos sempre prejudiciais dos riscos.

Esses benefícios são o fio condutor no desenvolvimento das gerações futuras, que colocam ainda na sexta de itens essenciais a sustentabilidade (por meio da adoção das práticas ESG – preservação ambiental, energia limpa e políticas sociais mais aderentes aos princípios éticos das relações humanas). Tudo isso tendo o seguro como link entre o universo corporativo e a sociedade.

Em um país como o Brasil – sempre desafiador pelo tamanho continental e populacional –, tornam-se essenciais grandes obras de infraestrutura e a ampliação da rede de conexão dentro de ambientes mais seguros que possam minimizar o papel dos riscos cibernéticos, inevitáveis em momento de ampliação e maior uso de plataformas digitais

É nesse cenário que o seguro ganha ainda mais relevância na vida de todos: garantir o pleno exercício da atividade econômica a na vida das pessoas em todas as suas esferas. Rodrigo Protasio – CEO da Gallagher Brasil

Danos estruturais no imóvel e a responsabilidade das seguradoras

As seguradoras não são responsáveis pelos vícios decorrentes da construção quando não houver previsão na apólice.

Instaurou-se no Brasil uma demanda contra as seguradoras, envolvendo o Sistema Financeiro da Habitação. O objetivo é obter indenização securitária em decorrência de danos estruturais, alegando risco de desmoronamento dos imóveis. As seguradoras são condenadas ao pagamento dos danos e da multa decendial, em decorrência do suposto atraso no pagamento das indenizações.

Contudo, uma mudança no entendimento do Superior Tribunal de Justiça, aponta que as seguradoras são responsáveis pelos vícios decorrentes da construção apenas se tal responsabilidade estiver prevista na apólice. A ministra Nancy Andrighi, do Superior Tribunal de Justiça, afirma que o risco coberto pelo contrato de seguro é definido previamente, o que limita a obrigação da seguradora de indenizar. Recentemente, a 4ª turma do STJ decidiu, por unanimidade, isentar seguradora por danos estruturais em imóvel em decorrência dos vícios de construção, uma vez que o entendimento predominante é de que “as seguradoras são responsáveis pelos vícios decorrentes da construção, desde que tal responsabilidade esteja prevista na apólice”.

O Ministro Raul Araújo destacou que “nos contratos de seguro habitacional obrigatório, no âmbito do Sistema Financeiro da Habitação, as seguradoras são responsáveis pelos vícios decorrentes da construção, desde que tal responsabilidade esteja prevista na apólice”. A demanda, inicialmente, foi julgada procedente, condenando a seguradora ao pagamento da indenização securitária. Para acolher a pretensão dos demandantes, na sentença, Araújo reconhece que o fato de os danos existentes nos imóveis dos autores serem originados dos defeitos de construção de modo nenhum isentam a seguradora da obrigação de indenizar.

A seguradora, inconformada, recorreu da decisão e sobreveio o acórdão que reformou a sentença, dando provimento ao recurso, julgando improcedente os pedidos. Para dar provimento ao recurso, a Câmara, por maioria dos votos, destacou adotar o entendimento do Superior Tribunal de Justiça: as seguradoras são responsáveis pelos vícios, desde que isso esteja previsto na apólice.

Assim, o ministro Araújo concluiu “que os vícios construtivos eventualmente constatados no imóvel não estavam previstos na apólice discutida nos autos, para se concluir em sentido contrário seria indispensável a interpretação do instrumento contratual”. Nos casos que a apólice prevê cobertura para danos estruturais envolvendo o Sistema Financeiro da Habitação, é imprescindível demonstrar e comprovar o vínculo do imóvel objeto da lide com a apólice pública, a fim de trazer a Caixa Econômica Federal a ingressar no processo, visando à exclusão da respectiva seguradora.

Bruna Carolina Bianchi de Miranda, advogada e gestora da equipe de Sistema Financeiro da Habitação no escritório Rücker Curi Advocacia e Consultoria

Saúde:Como emagrecer de forma saudável

O emagrecimento saudável é resultado da redução da gordura corporal e não simplesmente do peso corporal, colaborando também com a melhora da saúde, prevenção de doenças e da aparência física.

A reeducação alimentar é uma ótima ferramenta para a perda e manutenção de peso saudável. A American Dietetics Association (ADA) recomenda a distribuição dos macronutrientes em 25% a 35% de gorduras, 50% a 60% de carboidratos, 15% a 20% de proteínas e um consumo de fibras de 25g por dia.

Uma dieta planejada individualmente e parte de um programa de emagrecimento deve criar um déficit de 500 a 1.000 kcal, objetivando uma meta realista com diminuição de 0,5 a 1 kg por semana. Uma dieta equilibrada associada com hábitos alimentares e modificação no estilo de vida é essencial no emagrecimento. Fonte: Hospital Albert Einstein

Orientação segura: Reconquista dos clientes inativos é inevitável no esforço por mais vendas

É o momento de aproveitar da melhor forma possível os 5 meses que ainda restam para conquistar mais clientes e maiores vendas e, então, obter os resultados que ainda não forma alcançados no ano. Mas a caça desesperada de novos nichos e clientes não se converterá em venda rapidamente – em muitos segmentos, o ciclo de fechamento é lento e requer alguns meses até a primeira compra dos prospects.

Cabe a retomada de aspectos básicos da prospecção, como uma olhada cuidadosa para a carteira de cientes inativos – aqueles que não compram há mais de um ano ou que ainda não compraram no ano corrente. O que os vendedores estão fazendo com aquele grupo de clientes “desprezado” que não compra há mais de um ano?

Vendedores estão varrendo rapidamente a base de clientes ativos, na tentativa de averiguar se há alguma demanda ou mesmo para se fazerem presentes e manterem um posicionamento mais privilegiado que o concorrente. Em seguida acabam se dedicando a prospecções, com o propósito de aportar um novo cliente na carteira. Mas a persistência nas abordagens tem limites. A ênfase para vender a todo custo torna o vendedor um oportunista ou fecha portas por conta de uma insistência descabida e nada criativa. Afinal muitas empresas suspenderam processos de compras ou caminham com alguma demanda por produtos ou serviços a passos lentos.

No mercado B2B, não é hora de abordar clientes e prospects para vender, mas sim para prestar serviço, informar, estreitar laços de parceria e valorizar o elemento humano comprador que vive o receio de perder o seu emprego ou ver a sua empresa definhar pouco a pouco. Nunca foi tão oportuno incluir na rotina diária, do centro do home office, abordagens aos clientes inativos para saber como vão seus negócios e manifestar o desejo de apoiá-los em alguma necessidade para planejar demandas de compras de bens e serviços.

Todos navegam no mesmo barco capitaneado por um vírus que não faz distinção entre comprador e vendedor e ainda influencia os negócios em função do grau de movimentação do mercado. A rotação B2B anda em baixa e a sua aceleração é incerta. Momento extremamente oportuno para aparar arestas com clientes inativos, construir uma nova relação baseada na empatia – a competência que falta à maioria dos vendedores que pretendem seguir no ramo no pós pandemia.

Dedicar-se aos clientes inativos é tarefa para compor o dia a dia dos vendedores. Não será fácil, porém necessário para ampliar o universo de oportunidades, junto com os ativos e os prospects. Quando o mercado sinalizar para a sua retomada tão logo a quarentena começar a ser flexibilizada, possivelmente arrancarão na frente aqueles vendedores que tiverem constituído uma base de oportunidades em cima de ativos, prospects e inativos.

Comece a rotina com os inativos: Faça uma relação de todos os clientes que compraram há mais de um ano. Elabore uma comunicação via e-mail ou Whatsapp para saber como o contato está e se continua na função. Esteja preparado para fazer conferências remotas por áudio e imagem. Repasse o que a sua empresa produz ou o tipo de serviço que ela presta. Foque preocupações com o elemento humano e com o andamento da empresa dele. Coloque-se à disposição para conversar sobre o mercado ou fornecer informações sobre o produto ou serviço que vende para “futuros planos de compras”. Peça autorização para encaminhar regularmente novidades de produtos e/ou serviços –o vendedor precisa que o inativo valide o fluxo de contatos para reconstruir seu posicionamento.

À medida que conversas agradáveis e leves vão ocorrendo, as oportunidades de venda virão à tona e o vendedor estará diante de mais uma brecha para negociar antes do que imagina. Afinal, no momento de quarentena, o papel do vendedor é identificar e criar oportunidades onde algumas serão convertidas em vendas em função do grau de afinidade que foi construído. Identificar os limites do precipício pode salvar a relação ou levar o vendedor ao suicídio se ultrapassar a linha tênue. Ou então, com a perspicácia do vendedor e suas boas intenções, os inativos poderão ajudar a engordar o volume de oportunidades em um momento tão caótico da economia. Fonte: Segs

Ação Positiva

“O dia de amanhã ninguém usou. Pode ser seu!” Pagano Sobrinho


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